Η διαπραγμάτευση για τον τερματισμό του πολέμου μεταξύ Ηνωμένων Πολιτειών και Ιράν δεν κατέρρευσε επειδή δεν υπήρχε πρόοδος. Κατέρρευσε επειδή χάθηκε ο έλεγχος της διαδικασίας.
Μέχρι το τέλος της εβδομάδας, οι δύο πλευρές βρίσκονταν πιο κοντά από ποτέ σε ένα πλαίσιο συμφωνίας. Οι διαμεσολαβητικοί δίαυλοι μέσω Πακιστάν λειτουργούσαν, τα τεχνικά κλιμάκια είχαν περιορίσει τις αποστάσεις και οι αγορές είχαν ήδη αρχίσει να τιμολογούν αποκλιμάκωση.
Και τότε η διαπραγμάτευση μεταφέρθηκε από το τραπέζι… στα κοινωνικά δίκτυα.
Η μετάβαση από τη διπλωματία στην επικοινωνία
Ο Ντόναλντ Τραμπ επέλεξε να δημοσιοποιήσει στοιχεία των συνομιλιών πριν αυτά κλειδώσουν. Με δηλώσεις σε μέσα ενημέρωσης και συνεχείς αναρτήσεις, παρουσίασε μια εικόνα πλήρους συμφωνίας: παράδοση εμπλουτισμένου ουρανίου, παύση πυρηνικού προγράμματος, άμεσο τέλος πολέμου.
Στην πραγματικότητα, καμία από αυτές τις παραμέτρους δεν είχε οριστικοποιηθεί.
Η Τεχεράνη αντέδρασε άμεσα, διαψεύδοντας τους ισχυρισμούς και απορρίπτοντας την ύπαρξη συμφωνίας. Το αποτέλεσμα ήταν να εξαφανιστεί μέσα σε ώρες το momentum που είχε χτιστεί με δυσκολία εβδομάδων.
Σε επίπεδο διαπραγμάτευσης, αυτό είναι textbook breakdown: όταν μια πλευρά εκθέτει δημόσια μη συμφωνημένους όρους, η άλλη πλευρά αναγκάζεται να αποστασιοποιηθεί για λόγους πολιτικής επιβίωσης.
Το ζήτημα της αξιοπιστίας και του εσωτερικού ακροατηρίου
Το Ιράν δεν διαπραγματεύεται μόνο με τις Ηνωμένες Πολιτείες. Διαπραγματεύεται και με το εσωτερικό του.
Η εικόνα ότι αποδέχεται όρους που εκλαμβάνονται ως υποχώρηση χωρίς αντάλλαγμα είναι πολιτικά τοξική. Αυτό εξηγεί γιατί οι ιρανικές αρχές απέρριψαν τόσο γρήγορα τις δηλώσεις Τραμπ.
Ταυτόχρονα, εντός της αμερικανικής διοίκησης υπήρξε δυσαρέσκεια. Αξιωματούχοι αναγνώρισαν ότι οι δημόσιες παρεμβάσεις του προέδρου δυσκολεύουν τις συνομιλίες, καθώς αφαιρούν τον απαραίτητο χώρο για συμβιβασμούς.
Με απλά λόγια: χωρίς διακριτικότητα, δεν υπάρχει συμφωνία.
Εσωτερικές αντιφάσεις και στις δύο πλευρές
Η αστάθεια δεν περιορίζεται στη δημόσια ρητορική. Υπάρχει δομικό πρόβλημα συντονισμού.
Στις Ηνωμένες Πολιτείες, υπήρξαν αντικρουόμενες πληροφορίες ακόμη και για το ποιος ηγείται της διαπραγματευτικής αποστολής. Ο Τζέι Ντι Βανς εμφανίστηκε ταυτόχρονα «καθ’ οδόν» και… στην Ουάσινγκτον. Αυτό υπονομεύει την εικόνα συνοχής.
Στο Ιράν, η κατάσταση είναι ακόμη πιο σύνθετη. Η πολιτική ηγεσία, με βασικούς διαπραγματευτές τον Μοχάμεντ Μπαγκέρ Γκαλιμπάφ και τον Αμπάς Αραγτσί, δεν λειτουργεί απαραίτητα σε πλήρη ευθυγράμμιση με τους Φρουρούς της Ισλαμικής Επανάστασης.
Αυτό δημιουργεί ένα κρίσιμο ερώτημα για κάθε συμφωνία: ποιος έχει την τελική εξουσία να δεσμεύσει τη χώρα;
Χωρίς ξεκάθαρη απάντηση, κάθε deal έχει ενσωματωμένο ρίσκο αποτυχίας.
Οι ουσιαστικές διαφωνίες που παραμένουν
Πίσω από την επικοινωνιακή σύγχυση, υπάρχουν πραγματικά και δύσκολα ζητήματα.
Οι Ηνωμένες Πολιτείες απαιτούν πλήρη ή μακροχρόνια παύση εμπλουτισμού ουρανίου και παράδοση αποθεμάτων. Το Ιράν προτείνει χρονικά περιορισμένες δεσμεύσεις, της τάξης 5 έως 10 ετών, διατηρώντας δικαιώματα για το μέλλον.
Παράλληλα, η Τεχεράνη ζητά άρση κυρώσεων και διατήρηση ελέγχου στο Στενό του Ορμούζ, που αποτελεί τον βασικό γεωοικονομικό της μοχλό.
Η απόσταση δεν είναι τεχνική. Είναι στρατηγική.
Το στρατιωτικό ρίσκο ως παράγοντας αποσταθεροποίησης
Την ίδια στιγμή, τα γεγονότα στο πεδίο επιβαρύνουν το κλίμα. Η κατάληψη ιρανικού πλοίου από αμερικανικές δυνάμεις στον Κόλπο του Ομάν επανέφερε την ένταση σε επίπεδο επιχειρήσεων.
Η εκεχειρία δείχνει εύθραυστη. Και όσο πλησιάζει η λήξη της, η πίεση για απόφαση αυξάνεται.
Ο Τραμπ βρίσκεται μπροστά σε μια δύσκολη επιλογή: να αποδεχθεί έναν συμβιβασμό που μπορεί να παρουσιαστεί ως «ατελής» ή να κλιμακώσει έναν πόλεμο που είχε υποσχεθεί να τελειώσει γρήγορα.
Η αγορά και το λάθος timing
Οι αγορές είχαν ήδη αρχίσει να ενσωματώνουν ένα θετικό σενάριο. Η προσδοκία συμφωνίας είχε μειώσει το risk premium σε ενέργεια και μετοχές.
Η αιφνίδια ανατροπή του αφηγήματος δημιουργεί τώρα ένα νέο επίπεδο αβεβαιότητας. Και αυτό είναι πιο επικίνδυνο από την ίδια τη σύγκρουση.
Η αγορά μπορεί να διαχειριστεί τον πόλεμο. Δυσκολεύεται να διαχειριστεί την ασυνέπεια.
SBC Analysis
Το βασικό λάθος δεν ήταν πολιτικό. Ήταν επιχειρησιακό.
Η διαπραγμάτευση μετατράπηκε σε επικοινωνιακό εργαλείο. Και αυτό κατέστρεψε την εμπιστοσύνη που απαιτείται για να κλείσει μια συμφωνία.
Ο Τραμπ λειτουργεί με λογική dealmaker ταχύτητας. Το Ιράν λειτουργεί με λογική στρατηγικής αντοχής. Αυτά τα δύο μοντέλα δεν συγχρονίζονται χωρίς πειθαρχία στη διαδικασία.
Αν δεν υπάρξει άμεσα επιστροφή σε κλειστή, ελεγχόμενη διαπραγμάτευση με σαφές πλαίσιο, το παράθυρο συμφωνίας θα κλείσει.
Και τότε η επόμενη φάση δεν θα είναι διαπραγμάτευση. Θα είναι κλιμάκωση.
