Τα private deals στην αγορά τέχνης δεν είναι απλώς συναλλαγές εκτός δημοπρασίας αλλά ένα πλήρως οργανωμένο σύστημα διαπραγμάτευσης που βασίζεται στην πρόσβαση, την εμπιστοσύνη και την πληροφορία. Σε αντίθεση με τις δημόσιες πωλήσεις, όπου η τιμή προκύπτει από τον ανταγωνισμό, στις private sales η τιμή είναι αποτέλεσμα συμφωνίας μεταξύ δύο πλευρών που γνωρίζουν το πλαίσιο μέσα στο οποίο κινούνται και επιδιώκουν να ελέγξουν το αποτέλεσμα.
Η διαδικασία ξεκινά με την ταυτοποίηση ενός έργου που δεν είναι απαραίτητα διαθέσιμο στην αγορά, καθώς πολλά από τα σημαντικότερα κομμάτια βρίσκονται ήδη σε ιδιωτικές συλλογές και δεν εμφανίζονται δημόσια. Οι advisors και οι οίκοι λειτουργούν ως διαμεσολαβητές, εντοπίζοντας πιθανούς πωλητές και συνδέοντάς τους με αγοραστές που έχουν τη δυνατότητα να κινηθούν σε αυτό το επίπεδο. Η πληροφορία είναι περιορισμένη και η πρόσβαση ελεγχόμενη, κάτι που σημαίνει ότι η αγορά δεν είναι ανοιχτή αλλά επιλεκτική.
Η διαπραγμάτευση είναι το κεντρικό στοιχείο. Η τιμή δεν καθορίζεται από τη στιγμή αλλά από τη στρατηγική. Ο πωλητής επιδιώκει να προστατεύσει την αξία του έργου, αποφεύγοντας τον κίνδυνο μιας δημόσιας αποτυχίας, ενώ ο αγοραστής επιδιώκει να αποκτήσει ένα κομμάτι χωρίς να προκαλέσει άνοδο τιμών μέσω ανταγωνισμού. Το αποτέλεσμα είναι μια συμφωνία που εξυπηρετεί και τις δύο πλευρές και διατηρεί τη σταθερότητα της αγοράς.
Οι αγοραστές σε αυτό το επίπεδο δεν είναι τυχαίοι. Πρόκειται για ultra high net worth individuals, family offices και θεσμικούς παίκτες που έχουν τη δυνατότητα να κινηθούν γρήγορα και διακριτικά. Η παρουσία τους δεν είναι πάντα ορατή, αλλά η επιρροή τους είναι καθοριστική, καθώς οι επιλογές τους επηρεάζουν τη ζήτηση και τη διαμόρφωση τιμών σε ευρύτερο επίπεδο.
Τελικά, τα private deals λειτουργούν ως μηχανισμός σταθεροποίησης της αγοράς, καθώς απορροφούν σημαντικό όγκο συναλλαγών χωρίς να δημιουργούν έντονες διακυμάνσεις. Είναι το σημείο όπου η αγορά γίνεται πιο ώριμη, πιο ελεγχόμενη και πιο στρατηγική.
SBC Σχόλιο
Στις private sales δεν κερδίζει αυτός που προσφέρει περισσότερα. Κερδίζει αυτός που έχει πρόσβαση.
